初代理財新手福利社

會寫下這篇文章，是因為我之前當過保險業務員，在保險公司中看過許多種類個性的保險業務，因此特別有心得

對於我們一般人來說，服務我們保險規劃的業務不外乎是爸媽認識、老同學、身邊的朋友、或者朋友的朋友

每個人當然都希望自己的保險業務擁有優良的服務，但要怎麼觀察這個保險業務是OK還是不OK ? 畢竟在成交保單之前，保險業務都很勤勞、客氣、有耐心，但總擔心會不會成交保單之後，或理賠的時候，就不理不睬了?

因此如何挑到好的保險業務就非常重要，畢竟保險的服務是一輩子的! 以下就和大家分享要怎麼樣觀察你的保險業務，判斷他是不是一個為客戶著想的人~

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首先，你必須儘量避免的保險購買方式

1. 因為認識而購買

這是最多人的買保險管道，『因為我朋友在做保險，想說給他支持一下』、『媽媽有認識的朋友在做保險，所以直接請他服務』

先澄清一下，不是代表認識的人不好，這裡的意思是只因為 “認識” 就像他購買，可能有點風險 !

為何這麼說? 思考一下，我們通常對於不認識的人警戒心都會比較強，因此當他們來向我們推銷保險時，我們通常會先思考「這個保險真的是我需要的嗎?」，這時你就會很認真的檢視保險裡面的內容 !

然而，如果是熟人或親友，我們通常下意識會覺得「我們都這麼熟了，他推薦的保險應該是完全為我著想的吧!」，因此就在沒有詳細確認保單內容的情況下，購買了。當然我相信在購買後才後悔的大有人在~

所以才會說，以 “人情” 購買的保單，最容易不知道自己在買什麼，盡量讓自己避免單純因為認識而購買保險

2. 因為有賺到而購買

有些業務會以『退部份佣金給你』、『送意外險』的方式，讓你覺得跟她買很便宜。不要懷疑，這些都是我有真正遇到的推銷方法

這樣看似對自己有好處的情況，為什麼說要盡量避免?

老實說，保險買的是『遇到事情時的服務』，而佣金的意義其實就是給保險業務的服務費；羊毛出在羊身上，如果收的服務費太少，你覺得他未來會用心服務嗎 ? 用人性去思考就知道了 !!

其實保險公司也嚴禁以退佣的銷售方式，因此如果遇到會以退佣來推銷的保險業務，還是要小心謹慎，畢竟如果對於自己未來的服務有信心，又怎麼會砍自己的服務費呢?

3. 因為快要停賣了而購買

『停賣』是保險業務最常用的議題，就像限時大促銷一樣，增加你購買的時間壓力

這樣的保險推銷模式特別常見在儲蓄險，由於存款利率越來越低，儲蓄險的利率也跟著逐步調低，每次利率的調整就會產生一次停賣的議題；由於停賣的是之前較高利率的保單，所以就會因此吸引消費者購買

想想看，在大促銷的時候，你是否常常購買了許多額外不太需要的東西 ? 雖然比較便宜，但如果購買來的東西你沒有需要，我想在之後也會後悔吧! 所以將要停賣的保單，也要先仔細思考自己是否確實有需求，並可以藉此觀察你的保險業務是單純因為停賣而推銷你，還是同步有考慮道你的需求

4. 透過保險電話行銷而購買

語言，是有機會被誤解的 !!

電話行銷最大的風險在於，保險業務電話說明時，你無法看到保單的內容；若因為認知錯誤，理賠時無法符合自己的期待，往往也求助無門。即便電話行銷會有錄音，但是錄音檔是在保險公司那，其實對於消費者來說也不算是保障。

另外，購買電話行銷的保險，在發生保險事故時，也無專人服務，這點可能會導致之後申請保險理賠你必須全程自己來

保險業務的分級

好的保險業務與不好的保險業務該怎麼區分? 其實我們從他們的說話內容就可以簡單判斷

● Low level

1. 見面時 :「你的保險有什麼?」

2. 交談中 :「哦! 那你還缺癌症險還沒買耶，要不要規劃一下」

3. 結尾 :「對了! 最近有一張儲蓄險要停賣了，之後利率就會降低，現在買比較便哦」

● Mid. level

1. 見面時 :「許多人不知道自己買了什麼保險，不過我可以提供保單健檢的服務」

2. 交談中 :「根據健檢結果! 那你還缺癌症險還沒買耶，要不要規劃一下」

3. 結尾 :「這是你重新規劃完的保單健檢，嗯!! 是一份較完整的保險規劃了」

● High level

1. 見面時 :「為什麼會想了解保險? 對未來有什麼擔心的嗎? 目前有什麼規劃?」

2. 交談中 :「各保險種類有不同的功能，我簡單向您解釋後，我們再來一起討論保險規劃」

3. 結尾 :「所以，這樣的保險規劃您可以認同嗎? 可以的話我先幫您做現有的保單健檢，看您已經有了哪些 」

如何挑選好的保險業務員?

就上述的對話舉例，你可以知道好的保險業務會站在我們的立場來思考，先了解我們真正的需求

接著會帶領著我們了解保險的詳細內容，協助我們清楚了解每個險種的意義，並開始討論規劃適合的保險

在釐清需求並規劃完成之後，保險業務會再確認自己手邊已經有買的保險，避免重複投保的情形發生

保險商品是固定的，但每個人的情況不同，所規劃的保險配置就會不同。好的保險業務是不會一開始就推銷你保險商品的~

好的保險業務心理會有2個核心理念 :

『 先讓客戶懂保險，再協助客戶規劃保險！』

『 了解客戶人生階段、擔心的事、預算，規劃最適合該客戶的方案』

只要依照上述的內容去觀察，相信我們一定都可以找到願意認真服務的保險業務~

補充：保險業務員的特性分類

|| 不OK的保險業務員

1. 退佣金銷售：告訴你他可以把他賺的佣金一部分包紅包給你 (佣金是服務費的意義，服務費拿得少，依正常的人性還會用心幫你服務嗎?)

2. 友情壓力銷售：同學、朋友、媽媽的朋友，如果遇到用關係強力推銷給壓力的，通常都不是一個好的保險業務的表現

3. 不厭其煩騷擾式銷售：就像被不停表白一樣，死纏爛打只會讓人覺得厭煩

|| 在保險公司裡看過的各式各樣保險業務

◆ 數據分析型：很仔細地幫客戶分析相關的數字，幫客戶計算出最適合的保險規劃，有些人就喜歡這種講究證據的銷售，但也可能會有時候講太深讓人不易理解

◆ 勤能補拙型：不是很會講話，也對數字不一定很擅長，但卻很努力的學習，很努力地跑客戶，有些客戶會被其熱情感動

◆ 能言善道型：很懂得如何說話，常常容易讓別人聽得很舒服的情況下買單

◆ 善用人脈型：擅長人脈經營，許多業績都是由轉介紹而來，這種保險業務可能不單單只可以幫你解決保險問題喔!

沒有哪一種最好 !! 選擇自己喜歡的種類即可